Al momento de negociar el servicio de hospedaje para algún grupo, es muy común que alguno de los involucrados en la organización tenga o crea tener relaciones de primer nivel, con los dueños o alta dirección de una propiedad o grupo hotelero.
En otras ocasiones, cuando el destino enlaza al organizador de eventos con algún contacto influyente, invariablemente suponen que con ello lograrán conseguir una mejor tarifa para su grupo.
Me gustaría darles algunos consejos que les puedan ser útiles al momento de llevar a cabo una negociación hotelera.
1. El mercado está cambiando. Definitivamente los años 2009 y 2010 fueron años en los que los compradores tuvieron el control en la negociación y era posible conseguir mejores oportunidades, pero este año (2011) al haber un repunte en la economía y en la ocupación hotelera, son los proveedores los que están llevando las riendas en las negociaciones, lo cual no cambiará por lo menos en los próximos años.
2. Los hoteleros odian la incorporación de terceros a una negociación iniciada, sobre todo cuando se trata de bajar tarifas, por lo que normalmente no se obtienen mayores resultados.
3. Tratar de conseguir excelentes tarifas con los gerentes generales es una utopía. No hay nadie más consciente del revenue que representa la atracción de grupos, que los gerentes generales. Por ello, en algunos casos, pueden ayudar a conseguir concesiones especiales, pero difícilmente (sobre todo en hoteles de lujo) fomentarán la baja de tarifas, considerando además, que deben mantener una postura de autoridad comercial frente a sus subordinados y sobre todo con los dueños del inmueble.
4. La postura de los dueños (casi invariablemente) es..."apoyar a los organizadores de eventos, sin afectar los intereses del hotel" lo que significa ofrecer "atole con el dedo" en términos de tarifas. Nadie está peleado con su capital y su inversión, así que aplican esta política incluso a sus familiares cercanos, compromisos personales y amigos. No quiero desilusionarlos, pero si conocieron al dueño de un hotel en una cena, no generen falsas ilusiones.
5. La mejor manera de conseguir las mejores condiciones con los hoteles, es generando una relación de confianza con el ejecutivo asignado, recordemos que normalmente ellos reciben comisión por los ingresos que generan, así que, si está en sus manos, ellos harán todo lo posible por cerrar el trato y de ser necesario, negociar directamente con los directores de ventas.
Por último, mi recomendación es que aprovechen estos contactos de alto nivel para asegurar un trato de primer nivel para sus clientes.
Kitzia Morales Torres
KGROUP Incentives
