Ayer leí algunos encabezados de prensa con unas declaraciones de la Secretaria de Turismo acerca de lo importante que es enfocarnos en la calidad y no abaratar los precios para atraer clientes a los destinos turísticos; también acabo de regresar de Los Cabos después de haber coordinado un viaje educativo para organizadores de eventos de diversas partes del mundo; como última parte de esta contextualización, les platico que estuve presente en IMEX América, la plataforma comercial de la industria de reuniones más productiva en su tipo. La conclusión, conjuntando estas tres circunstancias es que la política de precios para promover a un destino o empresa para turismo de placer es completamente diferente que para el sector de congresos y convenciones.
En la industria de reuniones, me ha tocado presenciar miles de conversaciones entre prestadores de servicios (hoteleros, DMC´s, representantes de destinos, etc.) y compradores (tomadores de decisión tanto en convenciones corporativas como de asociaciones) y NUNCA el precio ha sido la base de la conversación. El primer tema a evaluar es la infraestructura (¿cabe o no cabe mi grupo?), después la conectividad (¿tienen como llegar fácilmente, aún asistentes de diferentes mercados emisores?), pasan por evaluar la experiencia de haber sido sede de alguna reunión parecida/experiencia en hablar el lenguaje de los negocios de reuniones; habiendo pasado esas aduanas, preguntan por el contexto y contenido que pudiera aportar la sede; se centran después en materia de facilitación (¿Qué tan complicado es traer mercancías para exponer, el proceso migratorio de ciertas nacionalidades, el proceso para la deducibilidad fiscal?) y ya después hacen preguntas acerca del valor (relación entre calidad y precio).
No estoy insinuando que a los organizadores de convenciones se les pueda vender un paquete a cualquier precio, sin que esté sujeto a una negociación, conozco bien las reglas de la oferta y la demanda y a este sector no tendría porque no aplicársele. Tampoco es mi intención hacer creer que (sobre todo las corporaciones que realizan convenciones de ventas, mercadotecnia o capacitación) los compradores no buscan el mayor retorno a su inversión y el mayor ahorro posible en sus herramientas comerciales o de recursos humanos (que al final eso son los eventos….herramientas de “management”); y aunque el mercado de congresos de asociaciones es más resistente a las crisis económicas, estas situaciones de contracción sin duda afectan las decisiones en esta materia.
Sin embargo, mi punto es que en la ecuación de valor (en donde el numerador es la calidad y el denominador el precio + el costo de transacción) de las reuniones hay que trabajar más del lado de la calidad en el servicio, la interpretación de las necesidades de la asociación o corporación y sobre todo en la disminución de los costos de las transacciones (acciones de facilitación en todos aspectos) que en la disminución de precios para elevar la competitividad. Por eso no existe un “expedia, travelocity u orbitz” de las convenciones, por eso el equipo que atiende este mercado debe hablar otro idioma que el de “leisure”, por eso en los destinos se tiene que desarrollar la especialización, por eso en las cadenas hoteleras incluso los equipos de tour and travel vs los equipos (mal llamados) de grupos a veces no se entienden.
También me ha tocado convivir muy de cerca (entre mis pasadas responsabilidades estaba organizar el Tianguis Turístico por ejemplo) con los mayoristas de viajes de turismo de placer internacionales y en ese sector vaya que el tema precio es el eje de TODA conversación; tanto en la oferta como en la demanda, la tradición que tienen los destinos (sobre todo de playa) de ponerse en las manos de los operadores para atraer volúmenes altos de visitantes (pero que en términos de derrama no es tan generoso el segmento) en esta necesidad (que no niego que exista) de llenar miles de cuartos en propiedades “all inclusive” para mantener la planta productiva, es entendible.
No quisiera que se malinterpretara mi comentario, los mayoristas internacionales de viajes cuyo destino principal es México han hecho un gran trabajo de posicionarnos en un sector de sus respectivos mercados y se la han “jugado” con México en sus etapas de crisis más duras (huracanes, problemas sanitarios y de percepción en seguridad), ellos hacen su trabajo , pues como su nombre lo dice , venden cuartos y paquetes al “Mayoreo” y en todas las industrias así proceden los intermediarios (buscando los mejores precios para poder ganar dinero en su reventa , en este caso a los agentes de viajes minoristas y así).
Pero mi sugerencia es….viendo esta realidad y lo enfocado en los precios que está un mercado, vs el otro: señores promotores de destinos y empresas, por favor modifiquen su mezcla de mercadotecnia y apuéstenle más a la industria de reuniones, que además, suaviza la estacionalidad, multiplica la promoción de los atractivos y contribuye al intercambio de conocimientos en nuestro país. La Política de Precios y la Industria de Reuniones
Ayer leí algunos encabezados de prensa con unas declaraciones de la Secretaria de Turismo acerca de lo importante que es enfocarnos en la calidad y no abaratar los precios para atraer clientes a los destinos turísticos; también acabo de regresar de Los Cabos después de haber coordinado un viaje educativo para organizadores de eventos de diversas partes del mundo; como última parte de esta contextualización, les platico que estuve presente en IMEX América, la plataforma comercial de la industria de reuniones más productiva en su tipo. La conclusión, conjuntando estas tres circunstancias es que la política de precios para promover a un destino o empresa para turismo de placer es completamente diferente que para el sector de congresos y convenciones.
En la industria de reuniones, me ha tocado presenciar miles de conversaciones entre prestadores de servicios (hoteleros, DMC´s, representantes de destinos, etc.) y compradores (tomadores de decisión tanto en convenciones corporativas como de asociaciones) y NUNCA el precio ha sido la base de la conversación. El primer tema a evaluar es la infraestructura (¿cabe o no cabe mi grupo?), después la conectividad (¿tienen como llegar fácilmente, aún asistentes de diferentes mercados emisores?), pasan por evaluar la experiencia de haber sido sede de alguna reunión parecida/experiencia en hablar el lenguaje de los negocios de reuniones; habiendo pasado esas aduanas, preguntan por el contexto y contenido que pudiera aportar la sede; se centran después en materia de facilitación (¿Qué tan complicado es traer mercancías para exponer, el proceso migratorio de ciertas nacionalidades, el proceso para la deducibilidad fiscal?) y ya después hacen preguntas acerca del valor (relación entre calidad y precio).
No estoy insinuando que a los organizadores de convenciones se les pueda vender un paquete a cualquier precio, sin que esté sujeto a una negociación, conozco bien las reglas de la oferta y la demanda y a este sector no tendría porque no aplicársele. Tampoco es mi intención hacer creer que (sobre todo las corporaciones que realizan convenciones de ventas, mercadotecnia o capacitación) los compradores no buscan el mayor retorno a su inversión y el mayor ahorro posible en sus herramientas comerciales o de recursos humanos (que al final eso son los eventos….herramientas de “management”); y aunque el mercado de congresos de asociaciones es más resistente a las crisis económicas, estas situaciones de contracción sin duda afectan las decisiones en esta materia.
Sin embargo, mi punto es que en la ecuación de valor (en donde el numerador es la calidad y el denominador el precio + el costo de transacción) de las reuniones hay que trabajar más del lado de la calidad en el servicio, la interpretación de las necesidades de la asociación o corporación y sobre todo en la disminución de los costos de las transacciones (acciones de facilitación en todos aspectos) que en la disminución de precios para elevar la competitividad. Por eso no existe un “expedia, travelocity u orbitz” de las convenciones, por eso el equipo que atiende este mercado debe hablar otro idioma que el de “leisure”, por eso en los destinos se tiene que desarrollar la especialización, por eso en las cadenas hoteleras incluso los equipos de tour and travel vs los equipos (mal llamados) de grupos a veces no se entienden.
También me ha tocado convivir muy de cerca (entre mis pasadas responsabilidades estaba organizar el Tianguis Turístico por ejemplo) con los mayoristas de viajes de turismo de placer internacionales y en ese sector vaya que el tema precio es el eje de TODA conversación; tanto en la oferta como en la demanda, la tradición que tienen los destinos (sobre todo de playa) de ponerse en las manos de los operadores para atraer volúmenes altos de visitantes (pero que en términos de derrama no es tan generoso el segmento) en esta necesidad (que no niego que exista) de llenar miles de cuartos en propiedades “all inclusive” para mantener la planta productiva, es entendible.
No quisiera que se malinterpretara mi comentario, los mayoristas internacionales de viajes cuyo destino principal es México han hecho un gran trabajo de posicionarnos en un sector de sus respectivos mercados y se la han “jugado” con México en sus etapas de crisis más duras (huracanes, problemas sanitarios y de percepción en seguridad), ellos hacen su trabajo , pues como su nombre lo dice , venden cuartos y paquetes al “Mayoreo” y en todas las industrias así proceden los intermediarios (buscando los mejores precios para poder ganar dinero en su reventa , en este caso a los agentes de viajes minoristas y así).
Pero mi sugerencia es….viendo esta realidad y lo enfocado en los precios que está un mercado, vs el otro: señores promotores de destinos y empresas, por favor modifiquen su mezcla de mercadotecnia y apuéstenle más a la industria de reuniones, que además, suaviza la estacionalidad, multiplica la promoción de los atractivos y contribuye al intercambio de conocimientos en nuestro país. 
