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A finales de junio llego por fin a los Estados Unidos, específicamente en la funcional ciudad de Baltimore, la feria AIBTM (American Meeting, Incentive & Business Travel Market) organizada por la prestigiada empresa de exposiciones Reed Travel Exhibitions.
Esta plataforma comercial, es la versión americana de la ya tradicional EIBTM, que comenzó hace años en Ginebra, solo que enfocada al mercado de los viajes de incentivos, pero que evoluciono para atacar Congresos de Asociaciones y Convenciones Corporativas también y que hoy en día se realiza con éxito en Barcelona cada año en el mes de diciembre.
Su llegada podría haber sido solo una aventura empresarial mas, sin embargo, considero que es mucho más que eso, ya que cambio los paradigmas y forma de hacer negocios en la industria de reuniones de y hacia los Estados Unidos.
Por años, el mercado de convenciones americanas se había comercializado de manera directa (lo que ellos llaman "sales calls"); en pequeños eventos como los organizados por DMAI (Destination Showcase), HSMAI (Affordable Meetings), Northstar (Meetings University); o bien en las pequeñas exposiciones de un día de ASAE (Springtime in the Park y en su convención) o de MPI en su WEC. Lo anterior, sin menospreciar la feria por excelencia de incentivos que por muchos años se ha llevado a cabo en Chicago (ITME o The Motivation Show).
Quizá precisamente los signos de decadencia del modelo americano evidentes sobretodo en The Motivation Show, pero también en la Expo de la WEC de MPI, por ejemplo, fueron los motivadores para que no solo AIBTM decidiera arrancar en EU, pero que también su feroz competidora en Europa IMEX lanzara su versión americana para este mismo año en Las Vegas y con el absoluto respaldo de todas las organizaciones del sector (MPI, por mencionar una, elimino su Expo del WEC y se alió con IMEX).
El formato de estas dos ferias europeas es lo que trae la novedad al mercado americano, pues basan su éxito en el concepto "hosted buyers" invitando (directamente o con apoyo de cadenas hoteleras y líneas aéreas) a clientes tanto del mercado corporativo como de asociaciones, con todo pagado, obteniendo a cambio su compromiso de agendar citas de negocios con expositores y asistir a presentaciones de destino en los Pabellones Nacionales.
Regresando a AIBTM, la pregunta es: ¿Fue exitosa su primera versión? Yo diría definitivamente que sí. Otra pregunta: ¿Se veían ríos de gente como en las ferias de leisure o en sus tiempos el ITME? Claro que no. Porque en este formato solo tiene éxito quien hace la tarea desde antes, busca a los compradores con quien tiene sentido reunirse, va llenando su agenda y atiende sus citas de manera profesional y comprometida. Muchas lecciones para el vendedor, pero también para el comprador, quien con este esquema se le obligo a respetar más y escuchar las propuestas que le traen a la mesa los expositores.
Fue clarísima la reacción de aceptación del organizador de eventos (sobretodo americano) internacional al formato que le permitía por primera vez tener, en un solo techo, a sus insumos profesionalmente presentados.
A la vez, también fue increíblemente aleccionador el enorme interés mostrado por expositores, proveedores de servicios y representantes de destinos de todo el mundo por entender como acercarse con éxito al enorme mercado americano de convenciones, incentivos y congresos.
Para ejemplificar lo anterior, antes de que abriera la Expo, ICCA organizo un panel de como atraer y entender el mercado americano, creímos que tendríamos como 40 asistentes y ¡llegaron más de 250! Generándose una discusión interactiva maravillosa con representantes de todos los continentes.
Y a México, ¿Cómo le fue? Considero que definitivamente bien:
1º fue el pabellón más extenso del AIBTM con 47 expositores individuales representando todo tipo de destinos mexicanos (OCV´s) así como de empresas receptoras de convenciones (cadenas hoteleras, DMC'S, Recintos y servicios adicionales).
2º Una vez más, con las citas atendidas, presentaciones y presencia de marca, demostramos que somos el país más legítimamente interesado en entender, atraer y por supuesto atender congresos, convenciones y viajes de incentivos provenientes de nuestro vecino y principal mercado emisor, así como de otros compradores internacionales que visitaron el pabellón.
3º Fue para todos nosotros además, un proceso importante de aprendizaje que nos hará, como siempre y como equipo México, entrar a ese proceso de mejora continua que exige esta industria tan dinámica. Tenemos que evaluar todos los aspectos de nuestra participación, redireccionar algunos esfuerzos y afianzar nuestros aciertos.
Siguiente parada: IMEX América, Octubre en Las Vegas, Pabellón Mexicano con 48 expositores, empecemos a trabajarla hoy y suerte a todos los jugadores!
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